Empecemos por lo básico… Un lead es una persona que, de algún modo, ha mostrado interés en tu producto, servicio o en tu marca.

Esto quiere decir que, en lugar de hacer una llamada fría a un número de teléfono de una base de datos comprada, eres capaz de contactar con una persona que conoce tu empresa y tu producto o servicio.

El usuario que recibe el contacto de la empresa es capaz de asociar la marca con una necesidad previa (ya que ha existido algún tipo de contacto anterior) y no considera el contacto como una acción de publicidad.

Por otro lado, la empresa realiza una acción de marketing a un usuario que, potencialmente, está más cerca de realizar una acción de compra final, ya que, de algún modo, ha contactado previamente con la propia marca.

Por lo tanto, tanto el usuario que recibe el contacto de la empresa, como la misma empresa se benefician de esta estrategia.

Es un WIN-WIN en toda regla.

¿Necesita tu empresa una estrategia así?

Una estrategia de generación de leads la podríamos definir como el modo de encontrar mecanismos que atraigan personas a tu empresa, ofreciéndoles algo interesante que les haga sentirse atraídos por tu marca.

Estamos hablando de una estrategia que permite atraer de manera natural usuarios interesados en comprar tu producto o servicio. Son ellos los que deciden acercarse a tu marca al sentirse atraídos por lo que ofreces, por lo que el momento de la venta está mucho más próximo.

En una estrategia de generación de leads debes tener claro que tu empresa ya no tiene el poder y que es el propio usuario el que tiene la sartén por el mango.

El marketing de interrupción ha dejado ser válido.

Como ya he comentado, un lead es aquel usuario que ha mostrado interés en tu producto, servicio o marca. Ahora veamos cómo una persona puede mostrar este interés.

Básicamente, un lead se consigue recogiendo información de ese usuario. Esa información puede recopilarse de muchos modos: a través de una oferta de empleo que tu empresa ha generado, ofreciendo un descuento a aquellos usuarios que rellenan un formulario o entregando información de valor al usuario a cambio de que deje un modo de contactar con él.

Estos son unos sencillos ejemplos de cómo un usuario puede llegar a convertirse en un lead. Evidentemente, la cantidad de información del usuario recogida por tu empresa y el grado de interés del usuario en comprar tu producto o servicio dependerá de cómo se ha producido este primer contacto.

Veremos los ejemplos con más detalle. Estos casos muestran las diferencias respecto al motivo de contacto inicial entre el usuario y la empresa. Necesitarás recoger tanta información como sea posible para poder valorar realmente el interés que tiene este usuario en tu marca.

1.- RESPUESTA A UNA OFERTA DE EMPLEO

Una persona que rellena un formulario para acceder a un puesto de trabajo en tu empresa, está dispuesta a ofrecer mucha información personal porque tiene mucho interés en ser contratado.

Por lo tanto, esta persona debe ser considerada como un lead por el departamento de Recursos Humanos ya que tiene un interés real en tu empresa.

2.- RESPUESTA A UN CUPÓN DESCUENTO

A diferencia del caso anterior, este usuario te dejará mucha menos información. Si la persona considera el cupón descuento interesante, quizás te ofrezca su nombre, email o teléfono a cambio. Aunque no es demasiada información, es suficiente para que sepas que tiene interés por tu producto.

3.- RESPUESTA A CONTENIDO DE VALOR

Mientras que el usuario que deja sus datos para obtener un cupón descuento muestra interés real en un producto o servicio concreto, la persona que deja sus datos para poder leer o ver contenido de valor no tiene tanta intención de compra en un primer momento. Para compensar esto, será necesario que intentes obtener más información sobre este usuario, además de nombre, mail o teléfono. El objetivo es poder contactar posteriormente con esta persona ofreciéndole algo que realmente le interese.

¿Ya sabes cómo generar leads para tu negocio?