En mis cursos, siempre menciono la importancia de conoce quiénes son nuestros clientes y quiénes no lo son, ya que de este modo es más fácil evaluar cuáles son sus necesidades y como poder adaptarnos para satisfacerlas.

En la labor de aproximación a un nuevo cliente, muy frecuentemente tendrás que realizar una llamada en frío, enviar un email o mantener un primer contacto con ese cliente potencial.

Si coges el teléfono para llamar a esa persona y no te has molestado en conocer un poco más sobre su perfil, estás desaprovechando una gran oportunidad de hacer que ese primer contacto tenga éxito.

Cuanto más conozcas de la otra persona, mucho más personalizada será la conversación y tu interlocutor se sentirá mucho más cómodo. ¿Quiere saber cómo saber más de tu cliente potencial antes de un primer contacto?

1.- LinkedIN. LinkedIN es una mina de oro para poder encontrar información útil y de valor sobre tu cliente potencial. Accediendo a su perfil podrás saber, por ejemplo, sus funciones dentro de la empresa, cómo es su red de contactos, qué trabajos ha desempeñado anteriormente, etc…

2.- Cuenta personal en Twitter. Si la persona con la que vas a contactar tiene perfil en Twitter, dedica unos minutos a analizar esa información. ¿Qué le interesa? ¿qué últimos artículos ha compartido?

3.- Cuenta de la compañía en Twitter. ¿Qué información comparte el Twitter oficial de la empresa donde trabaja la persona que vas a contactar? ¿cómo se presenta a su público? Así sabrás cómo plantear tus servicios o productos a tu interlocutor.

4.- Página web corporativa de la empresa. Es imprescindible que visites la web de la empresa donde trabaja la persona con la que vas a contactar. ¿Tienen blog? ¿tienen un apartado de prensa? ¿han presentado recientemente algún producto? ¿han abierto una nueva delegación?

5.- El sistema CRM de tu empresa. Si tu empresa cuenta con una plataforma de gestión de clientes (CRM), podrás saber si algún otro miembro de tu empresa ha contactado previamente con esta persona, o ha intentado hacerlo. ¿Se le ha enviado en alguna ocasión un presupuesto? ¿qué respuesta ha dado este cliente potencial a otros acercamientos por parte de tus compañeros?

6.- Utiliza Google. Busca en Google información sobre la persona con la que vas a contactar o sobre su empresa. ¿Aparece alguna noticia relevante? ¿cómo es su reputación online?

Cuanta más información seas capaz de recopilar, mucho más productiva será la conversación que mantengas con tu cliente potencial. No olvides que antes de vender algo a una persona, debe saber cuáles son sus necesidades y entender cómo presentar tu producto o servicio.

Al hablar con un cliente, no vayas con una idea preconcebida de lo que le vas a vender y la forma en que lo harás. Venderás más a largo plazo si averiguas los aspectos que más le preocupan a tu cliente.