El término “buyer persona” se utiliza para designar a un personaje ficticio que creamos para representar a los diferentes segmentos de clientes a los que queremos dirigirnos.

Básicamente, para poder conocer quién es el “buyer persona” de tu marca, hay que empezar por ponerle nombre, características y personalidad, de modo que seamos lo más concretos posible. Así tendremos más claro cómo conectar con este tipo de cliente y lograr que convierta.

Las necesidades, objetivos y características de nuestros clientes objetivo marcaran la forma en que tenemos que desarrollar nuestro producto o servicio.

Habitualmente uso un “mapa de empatía de cliente” como éste:

Pero ahora explicaré otro modo de obtener el “buyer persona” con unos sencillos pasos.

Vamos a trabajar en el supuesto de mi servicio de Consultoría y Formación sobre LinkedIN.

¿Comenzamos?

1.- Pon nombre a tu cliente objetivo (la idea es humanizar el proceso y acercarlo a la realidad. ¿María? ¿Carlos? Tú decides. Yo me decanto por María)

2.- Si eres más o menos espabilado con el lápiz, trata de dibujar a tu cliente objetivo. ¿Tiene gafas? ¿Pelo largo? ¿Rubia o morena? En mi caso, creo que María es una mujer rubia, con gafas, de 1,70 m de altura y complexión delgada.

3.- ¿Cuál es su cargo o su trabajo? En este caso, María es Responsable de Recursos Humanos.

4.- ¿Cómo se valora su trabajo? En mi ejemplo, a María se le valora por la capacidad que tiene la empresa para atraer talento y candidatos válidos ante una vacante de empleo.

5.- ¿Qué herramientas necesita tu cliente objetivo para llevar a cabo su trabajo? María tiene un portal de empleo interno en la web corporativa de su empresa y utiliza un software propio para la gestión de candidaturas y vacantes.

6.- ¿Ante quién responde tu cliente en su trabajo? En este caso, María reporta el Director General de la compañía.

7.- ¿Quién trabaja en el departamento de tu cliente objetivo? María cuenta con la ayuda de 2 técnicos de RRHH que colaboran en la creación y definición de los puestos en la empresa, así como en la redacción y gestión de las vacantes que van teniendo.

8.- ¿En qué sector está enmarcado tu cliente objetivo? En el ejemplo, María trabaja en una empresa de comercio minorista o retail.

9.- ¿Cuál es el tamaño de la empresa de tu cliente objetivo? En este caso, la empresa de María cuenta con 100 personas en plantilla.

10.- ¿En qué consiste el trabajo de tu cliente objetivo? María tiene los siguientes cometidos: gestión de las políticas retributivas de la empresa, gestión de los procesos de selección, implantación de políticas de RRHH, definir un plan de formación interno y crear canales de comunicación eficaces con todos los miembros de la organización.

11.- ¿Qué objetivos tiene tu cliente objetivo en su empresa? Este año, María debe incorporar dos perfiles de mandos intermedios nuevos en su compañía.

12.- ¿Qué publicaciones o blogs lee tu cliente objetivo? María lee varios blogs sobre RRHH y libros sobre desarrollo profesional.

13.- ¿A qué asociaciones o redes pertenece tu cliente objetivo? En este caso, María forma parte de varias asociaciones profesionales para directivos de RRHH.

14.- ¿Cómo se comunica habitualmente tu cliente objetivo con sus proveedores? Normalmente María busca en Internet empresas que puedan ayudarle en su desempeño y posteriormente las cita en su despacho para comenzar las reuniones comerciales.

Ahora que ya has contestado todas estas preguntas, ¿crees que puedes crear un producto específico para cubrir las necesidades de tu “buyer persona”?